快乐十分 > 进口道奇汽车 >

朱伟华:经销商VS汽车之家能赢吗?_山西快乐十分

发布日期:2019-01-31 13:19来源:未知

  2019年初,有人把汽车经销商的内部机密文件曝光,把原本经销商与汽车之家内部商业决策变成公开事件,似乎经销商要群起造反,暂停与汽车之家的会员合作,这种事情在社交媒体发酵,似乎很多经销商集团都会跟进。过去几年平安接手汽车之家之后,通过对汽车之家原有团队和产品进行打磨,已经进一步改变了汽车之家产品的竞争力,与之同步改变的当然是相关服务的价格。网络上关于汽车之家效果不好,价格水涨船高的论调显然不合逻辑,说句公道话,汽车之家就算垄断,也并没有能力强迫交易,本质上是经销商试了各种互联网渠道,最终仍然离不开汽车之家而已。

朱伟华:经销商VS汽车之家能赢吗?_山西快乐十分

  要摆脱对汽车之家的单纯依赖,发达国家汽车经销商的路径是做强自己的官方网站。尤其是国内各种汽车互联网都在学习的美国COX集团,更是承包了美国汽车经销商的官网、流量和营销工具,但这个商业环境并不是国内可以复制的。最近奔驰宣称在给经销商提供免费的经销商官网流量服务,号称线年前PC互联网时代国外汽车公司的套路去解决今天移动互联网、车联网时代的问题,真有解决问题的可能么?

  退一万步,如果所有经销商都自己经营流量(不讨论是否官网),信息安全的合规问题确实都能解决,自主发展的问题可能也可解决(不讨论新的COX集团是谁),但成本未必会便宜。图便宜而自己干只会恶化经销商的营销问题,因为经销商的问题不是流量贵,是转化率太低。每年卖不到3000万台车,销售线索竟然数亿条,这不是线索不够,是转化效率太低。不正视自己的问题,都是别人的问题,这是所有商业机构的通病,这次被某人故意曝光的内部矛盾只是证明:经销商和车企并没有准备好要彻底解决自己营销路径依赖问题。

朱伟华:经销商VS汽车之家能赢吗?_山西快乐十分

  2019年汽车之家的年度普通会员费已经超过20万+,最贵的会员费50万+,从几年前的5万涨到50万+,恐怕只有一线城市的房价可以比。但这个涨价的背后是汽车销量从300万涨到了3000万,市场规模扩大了10倍,经销商数量并没有增长10倍,营销提供商更没有同步跟上,这才是问题所在。经销商只是看到汽车之家涨价,没有看到流量源头BAT、头条们涨价,没有看到汽车之家上游各种线索供应商涨价,这才是引发双方争议的关键。

  眼下20万+的普通会员费是否昂贵到经销商不可接受,我认为:显然不是!2020年仍然有涨价空间,而且我认为车企经销商这一波造反会诱发对上游销售线索的价格竞争,收购销售线索价格上涨,最终包装出来的会员费只可能继续涨价,造反的经销商会给不造反的经销商一个更糟糕的未来,自身是否能够因此就获得低成本的销售线索,从目前看得到的实践,答案恐怕是:绝对不可能!

朱伟华:经销商VS汽车之家能赢吗?_山西快乐十分

  一个月一家经销商不到2万元的会员费,产品相对有吸引力的经销商能够得到差不多1000-2000条线索,主动来电的也有几百个,这样算下来,一次用户深度接触的成本是多少,经销商能没点儿B数么?如果有,为何这次涨价之后会引发某些经销商集团的公开撕逼?答案当然是:经销商盈利能力在枯竭,汽车之家不能感同身受,这个态度让人厌恶。换句话说,不是产品不行,是态度不行。既然是态度问题,我认为这个问题早晚会解决,大家冷静冷静,最终还是会回归生意本质,从这个角度看,我认为撺掇一帮人瞎起哄,以为经销商集团反水就能改变商业生态,这太天真了吧。

  我不认为汽车之家涨价有什么不合理,如果我是汽车之家的决策者,如果我的产品能解决经销商50%的销售线索来源问题,每个月我会要求更高的会员费,而且越是高端品牌收费应该越贵,谁也别给我讨价还价,惹急了,用户找你麻烦的时候,别怪我不罩着你。说到底,谁让你们这么多年都找不到替代者呢?好产品就应该卖好价格,不然朗朗乾坤,天理何在?

朱伟华:经销商VS汽车之家能赢吗?_山西快乐十分

  经销商被撺掇撕逼汽车之家之后,很快今日头条的懂车帝就跟进了同类产品,但这不意味着经销商就能摆脱销售漏斗的噩梦,不意味着哪家汽车经销商能够改变销售线索被互联网公司把控的现实,无论是汽车之家控制,还是今日头条控制,或者车企控制,最终要缴纳的份子钱都只会越来越多,除非经销商自己解决互联网流量和转化问题。

  对汽车经销商而言,要摆脱对汽车之家的依赖,单个经销商或者小型经销商是不可能的,只有大型汽车经销商集团有这种可能性,但前提是主要车企要和汽车经销商集团有协同。这个协同就是车企和汽车经销商集团都认为有必要从流量源头去经营用户,至于是经营门户网站还是别的,这是个技术问题,不是战略问题。目前这种坐享其成,等着汽车之家、头条懂车帝等互联网公司把线索送到嘴边,还一副挑肥拣瘦爱吃不吃的态度。

朱伟华:经销商VS汽车之家能赢吗?_山西快乐十分

  对车企而言,要改变眼下的销售漏斗营销路径,要缔造自己的互联网数字营销生态,大方向绝对正确,而且事不宜迟。但这个需要公司上下同心协力,在此基础上需要与经销商和经销商集团谋求协同效应,这才有可能实现。汽车之家成熟的用户运营体系对车企对经销商集团而言都可资借鉴,如果从控制成本的角度,完全没有必要自己搞,真正要自己从源头竞争流量,真正要自己搞用户运营,必然谋求的是成本之外的东西。

  此番经销商集团造反,没看出来其谋求成本之外的东西,这意味着这一波造反经销商只不过是义和团,折腾一段时间就必然偃旗息鼓,该干嘛干嘛。在经济环境恶化的情况下,敢于涨价的企业必然有NB之处。我当然期待车企和汽车经销商能向华为学习,能在互联网公司面前争口气,在数字营销方面搞点自力更生的东西出来,但眼下除了陈胜吴广义和团,连有这种想法的都没有,你说着急不着急?!

  声明:本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写,除搜狐官方账号外,观点仅代表作者本人,不代表搜狐立场。

奔驰汽车